Prospection B2B : SIRENE + IA + HubSpot CRM, le système complet

2 000€ par mois. C’est ce que coûte un abonnement moyen à une base de données B2B en France. Pharow, ZoomInfo, Cognism. Des outils utiles, mais dont les données ont parfois 6 à 18 mois de retard. Et qui vous facturent pour accéder à des informations que l’État français met à disposition gratuitement.

La base SIRENE recense 12 millions d’entreprises actives en France. Elle est mise à jour en continu par l’INSEE. Elle contient la dénomination, le SIRET, le code NAF, la date de création, la tranche d’effectifs, l’adresse du siège. Et depuis peu, un serveur MCP officiel de data.gouv.fr permet à une IA comme Claude d’interroger ces données directement, par conversation.

On a construit un système complet autour de ça. SIRENE + Claude + HubSpot CRM Coût des données : 0€. Voici comment le système fonctionne, étape par étape.

Ce que contient vraiment la base SIRENE (et ce qu’elle ne contient pas)

Avant d’aller plus loin, soyons clairs sur ce que SIRENE donne et ne donne pas. Beaucoup d’articles survendront ces données. On préfère être précis.

Ce que SIRENE fournit :

• Le SIREN et le SIRET de chaque établissement
• La dénomination sociale et l’enseigne commerciale
• Le code NAF/APE (secteur d’activité)
• La date de création de l’entreprise
• La tranche d’effectifs (codée de 00 à 53, mise à jour annuellement)
• La catégorie juridique (SAS, SARL, SA, etc.)
• L’adresse du siège social et de chaque établissement
• Le statut de diffusion (certaines entreprises ont demandé la non-diffusion)
• La catégorie d’entreprise (PME, ETI, GE)

Ce que SIRENE ne fournit PAS :

• Le nom du dirigeant (disponible via l’API Entreprise ou l’INPI)
• Les emails ou numéros de téléphone
• Le chiffre d’affaires (disponible partiellement via les données INPI/BODACC)
• Les coordonnées des salariés

C’est un point que le post LinkedIn viral sur data.gouv a un peu survendu. SIRENE seul ne vous donne pas "le nom du dirigeant avec son email". Il vous donne la base structurelle. L’enrichissement vient ensuite, avec d’autres sources publiques ou des outils complémentaires.

Mais cette base structurelle, c’est exactement ce dont vous avez besoin pour constituer une liste de prospection B2B ultra-ciblée.

Le système en 4 étapes : de la donnée brute au rendez-vous commercial

Étape 1 : Interroger SIRENE avec des critères précis

Le serveur MCP de data.gouv.fr permet à Claude d’interroger l’API SIRENE directement. Vous pouvez filtrer par :

1. Code APE : pour cibler un secteur précis (ex: 46.52Z pour le commerce de composants électroniques)
2. Département ou région : pour une prospection géolocalisée
3. Tranche d’effectifs : pour cibler les PME de 20 à 250 salariés par exemple
4. Date de création : pour repérer les entreprises récentes
5. Catégorie juridique : SAS, SA (souvent plus structurées et matures)

Concrètement, on demande à Claude : "Trouve-moi toutes les SAS actives dans le secteur 46.52Z en Île-de-France avec plus de 20 salariés." L’IA interroge l’API, structure les résultats, et vous obtenez une liste exploitable en quelques minutes.

On l’a fait en live pour un client. Résultat : 347 entreprises correspondant exactement à ses critères. En 12 minutes.

Étape 2 : Enrichir les données avec les sources publiques complémentaires

SIRENE donne le squelette. Pour transformer ça en leads contactables, on croise avec d’autres sources :

• Annuaire des Entreprises (annuaire-entreprises.data.gouv.fr) : nom du dirigeant, fonction, données financières disponibles
• INPI (data.inpi.fr) : comptes annuels déposés, actes de nomination des dirigeants
• BODACC : publications légales, changements de dirigeants, cessions

Claude peut automatiser ce croisement. Pour chaque SIREN trouvé à l’étape 1, il va chercher le dirigeant actuel et sa fonction. Pas besoin de cliquer sur 347 fiches à la main.

Étape 3 : Injecter dans HubSpot CRM et scorer les leads

Une fois la liste constituée, on l’injecte dans HubSpot CRM. Pas en vrac. Avec une structure.

On crée des propriétés personnalisées pour capturer les données SIRENE :

• Source du lead : "SIRENE - [code APE] - [date d’extraction]"
• Code NAF : pour segmenter par secteur
• Date de création entreprise : pour identifier les signaux (voir plus bas)
• Tranche d’effectifs : pour prioriser par taille
• Score de priorité : calculé à partir de nos critères

Le CRM devient alors le cockpit de votre prospection. Chaque lead est scoré, segmenté, prêt à être travaillé. Et surtout, chaque lead est traçable : vous savez d’où il vient, quand il a été importé, sur quels critères il a été sélectionné.

C’est là que la différence se fait avec un fichier Excel de 500 lignes que personne ne rappelle. Dans HubSpot, chaque lead entre dans un processus. Il n’y a pas de "je le rappellerai lundi" qui devient "je l’ai oublié pendant 3 mois".

Étape 4 : Déclencher des séquences de prospection ciblées

Le lead est dans le CRM, scoré, avec le nom du dirigeant et son entreprise documentée. On active les séquences de prospection dans HubSpot :

1. J+0 : Email personnalisé au dirigeant (objet qui mentionne le secteur et un enjeu spécifique)
2. J+3 : Demande de connexion LinkedIn (manuelle mais préparée par l’IA)
3. J+7 : Email de relance avec une étude de cas sectorielle
4. J+14 : Appel téléphonique (le commercial a tout le contexte dans sa fiche CRM)

Le taux de réponse moyen qu’on observe sur ce type de séquence : 12 à 18%. Contre 2 à 5% sur de la prospection à froid classique avec des bases achetées. La raison est simple : le ciblage est chirurgical, les données sont fraîches, et le message est contextualisé.

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Les 3 signaux d’achat cachés dans les données publiques

C’est ici que ça devient vraiment intéressant. Les données SIRENE ne servent pas seulement à constituer une liste. Elles contiennent des signaux que 95% des commerciaux ignorent.

Signal 1 : Entreprise créée depuis moins de 3 mois

Une entreprise qui vient d’être immatriculée a tout à structurer. CRM, comptabilité, site web, process commerciaux. C’est le moment où les décisions d’outillage se prennent. Et souvent, c’est le dirigeant lui-même qui choisit.

SIRENE vous donne la date de création exacte. Vous pouvez filtrer les entreprises créées dans les 90 derniers jours, par secteur et par taille. Personne d’autre ne les prospecte encore. Vous êtes premier.

Signal 2 : Changement de dirigeant récent

Quand un nouveau DG ou un nouveau directeur commercial arrive, il remet en question les outils en place. C’est un signal d’achat fort. Les données INPI et BODACC permettent de détecter les nominations récentes.

On a observé que les entreprises avec un changement de direction dans les 6 derniers mois ont un taux de conversion 2,3 fois supérieur à la moyenne sur nos séquences de prospection.

Signal 3 : Changement d’activité ou de forme juridique

Une SARL qui passe en SAS. Un changement de code NAF. Un déménagement de siège. Ce sont des signaux de structuration, de croissance, de changement de phase. SIRENE enregistre toutes ces modifications avec leurs dates.

On retrouve l’historique complet dans les données. Par exemple, sur Onedirect (SIREN 421715731), on peut voir 10 périodes différentes depuis 1999 : changements de dénomination, de code NAF, de forme juridique. Chaque changement raconte une étape de la vie de l’entreprise. Pour un commercial averti, c’est une mine d’informations pour contextualiser son approche.

Ce qu’on ne vous dit pas (et pourquoi c’est plus complexe qu’un post LinkedIn)

On ne va pas vous mentir. Le post LinkedIn qui dit "500 leads en 20 minutes avec data.gouv" simplifie beaucoup.

La réalité terrain :

L’API SIRENE a des limites de requêtes. Elle n’est pas conçue pour extraire 10 000 entreprises d’un coup. Il faut paginer, gérer les erreurs, filtrer les doublons, exclure les entreprises en cessation d’activité, respecter les statuts de non-diffusion.

Le croisement avec les sources d’enrichissement (INPI, BODACC, Annuaire des Entreprises) n’est pas automatique. Chaque source a son propre format, ses propres limites d’accès, ses propres délais de mise à jour.

La qualité du scoring dépend entièrement de votre connaissance de votre marché. L’IA peut structurer et croiser les données. Elle ne peut pas décider à votre place qu’une ETI dans le 46.52Z est plus intéressante qu’une PME dans le 46.69A. C’est votre expertise métier qui fait la différence.

Et surtout : les données SIRENE ne contiennent pas d’emails. Il faut soit les estimer (patterns prenom.nom@domaine.fr), soit les trouver via des outils complémentaires, soit passer par LinkedIn. C’est une étape supplémentaire que les posts viraux oublient de mentionner.

Ce qui fait que le système fonctionne, c’est l’assemblage. Chaque brique seule (SIRENE, Claude, HubSpot) est accessible. C’est la connexion entre les trois, la logique de scoring, le paramétrage des séquences, et le suivi dans le CRM qui transforment des données brutes en rendez-vous commerciaux.

Ce que ça change concrètement pour un dirigeant PME

Si vous dirigez une PME B2B de 30 à 200 personnes, voici ce que ce système change :

Vous ne dépendez plus d’un fournisseur de données. Les bases B2B sont utiles, mais elles vous enferment. Si vous arrêtez de payer, vous perdez l’accès. Avec SIRENE et les sources publiques, les données sont à vous, pour toujours.

Vos données de prospection sont à jour. SIRENE est mis à jour en continu. Pas tous les 6 mois comme certaines bases. Vous prospectez des entreprises qui existent aujourd’hui, pas celles du dernier trimestre.

Votre coût d’acquisition de leads baisse drastiquement. Sur le projet de distribution B2B qu’on a mené, le coût par lead qualifié est passé de 34€ (avec une base payante + SDR) à 6€ (SIRENE + automatisation + CRM). Le facteur 5 n’est pas un argument marketing. C’est un calcul vérifié sur 500 leads.

Vous construisez un actif. Chaque lead entré dans HubSpot CRM est documenté, tracé, historisé. Même s’il ne convertit pas aujourd’hui, il est là pour la prochaine campagne. C’est un asset commercial qui se cumule, pas un fichier Excel qui moisit sur un bureau.

Questions fréquentes sur la prospection avec SIRENE et l’IA

Est-ce légal de prospecter avec les données SIRENE ?

Oui, les données SIRENE sont des données publiques diffusées par l’INSEE. Leur utilisation à des fins de prospection B2B est légale, tant que vous respectez le RGPD (base légale d’intérêt légitime) et le statut de non-diffusion des entreprises qui l’ont demandé. C’est de la prospection B2B entre professionnels, pas du démarchage de particuliers.

Faut-il être développeur pour utiliser ce système ?

Non, le serveur MCP de data.gouv permet d’interroger SIRENE directement depuis Claude, par conversation en langage naturel. Pour l’injection dans HubSpot et le paramétrage des séquences, il faut soit un minimum de compétence CRM, soit se faire accompagner. C’est exactement ce qu’on fait chez Implemence.

Combien de leads peut-on générer par mois avec ce système ?

Ça dépend de la taille de votre marché cible. Sur un secteur industriel de niche, vous aurez peut-être 200 à 500 entreprises pertinentes au total. Sur un secteur large (services B2B, distribution), plusieurs milliers. La vraie question n’est pas "combien" mais "combien mon équipe commerciale peut en traiter correctement". Mieux vaut 100 leads bien travaillés que 1 000 leads envoyés en masse.

Ce système remplace-t-il des outils comme Pharow ou Apollo ?

Pas complètement. Ces outils ajoutent l’enrichissement email, les données LinkedIn, et des interfaces de filtrage avancées. Le système SIRENE + Claude + HubSpot est complémentaire : il vous donne une base gratuite, fraîche et vérifiée, que vous pouvez ensuite enrichir avec ces outils si besoin. Mais pour beaucoup de PME B2B, le système seul suffit pour démarrer une prospection structurée.

Conclusion

La prospection B2B en France vit un changement de paradigme. Les données publiques (SIRENE, INPI, BODACC), combinées à l’IA (Claude et le MCP data.gouv) et à un CRM bien configuré (HubSpot), permettent à n’importe quelle PME de construire un système de génération de leads qui rivalisait il y a 2 ans avec des solutions à 3 000€/mois.

Le vrai avantage compétitif n’est pas dans l’accès aux données. Elles sont publiques, accessibles à tous. Le vrai avantage est dans l’assemblage : la logique de ciblage, la qualité du scoring, le paramétrage du CRM, et la pertinence des séquences commerciales.

C’est la différence entre avoir les ingrédients et savoir cuisiner.

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